|
» Êîíòàêòû
Õîëîäíûå êîíòàêòû![]() Ïî÷åìó èìåííî õîëîäíûå? Ïîòîìó ÷òî êëèåíò, ê êîòîðîìó âû îáðàùàåòåñü, ñîâåðøåííî ïî îòíîøåíèþ ê âàì è âàøåìó ïðåäëîæåíèþ áåçðàçëè÷åí, åìó âñå - ðàâíî î ÷åì âû òàì ãîâîðèòå. È åãî íåìíîãî ïîíÿòü ìîæíî, âåäü åùå íåñêîëüêî ñåêóíä íàçàä îí çàíèìàëñÿ ñâîèìè äåëàìè, ñòðîèë ïëàíû, íå ïîäîçðåâàÿ î òîì, ÷òî âû åìó õîòèòå ïðåäëîæèòü, äà è íå î÷åíü-òî îí â ýòîì è íóæäàëñÿ. Åãî âíèìàíèå ñîñðåäîòî÷åíî íà åãî ïðîáëåìàõ è äåëàõ, è íå î÷åíü åìó è õî÷åòñÿ èõ îòêëàäûâàòü ðàäè ðàçãîâîðà ñ âàìè. Êñòàòè, åñòü êàê õîëîäíûå çâîíêè, òàê è õîëîäíûå âñòðå÷è. Åñëè ðàçãîâîð ïî òåëåôîíó, òî ýòî è åñòü «õîëîäíûå çâîíêè». Íó à åñëè îáñòîÿòåëüñòâà è âèä äåÿòåëüíîñòè íå ìîæåò îáîéòèñü áåç ëè÷íîãî êîíòàêòà è áåç ïðåäâàðèòåëüíûõ ïåðåãîâîðîâ ïî òåëåôîíó, òî ýòî – «õîëîäíûå âñòðå÷è». Âñå, ÷òî äàëåå áóäåò ãîâîðèòüñÿ, ïðèìåíèìî êàê ê «õîëîäíûì âñòðå÷àì», òàê è ê «õîëîäíûì ðàçãîâîðàì». Ýòè ìîìåíòû áóäóò ïîëåçíû êàê òîðãîâûì ïðåäñòàâèòåëÿì, êîòîðûå ðàáîòàþò ñ ñåðüåçíûìè ïàðòíåðàìè, òàê è ïðîäàâöàì-êîíñóëüòàíòàì.
Èòàê, ñîâåðøàÿ õîëîäíûé çâîíîê, ìû îòâëåêàåì êëèåíòà îò åãî ëè÷íûõ äåë, è îí, â ñâîþ î÷åðåäü, õî÷åò ïîñêîðåå ê íèì âåðíóòüñÿ, à íå âåñòè ñ âàìè áåñåäó. À òàêæå åìó, êàê è ìíîãèì, íå õî÷åòñÿ, ÷òîáû åìó ÷òî-òî íàâÿçûâàëè, ïîòîìó ÷òî â íàøå âðåìÿ ýòî ïðèëè÷íî íàäîåëî. Ïîýòîìó çàäà÷à äëÿ ïðåäñòàâèòåëåé êîìïàíèé óñëîæíÿåòñÿ, âàì íóæíî áóäåò äîñòàòî÷íî ñèëüíî ïîñòàðàòüñÿ, ÷òîáû ïðèâëå÷ü åãî âíèìàíèå, çàèíòåðåñîâàòü. Õîòÿ áû, ÷òîáû îí âàñ âûñëóøàë. Íî, ÷òîáû ìàêñèìàëüíî óñïåøíî ïðîøåë ðàçãîâîð, âàì íåîáõîäèìî õîðîøî çíàòü, êîìó âû çâîíèòå. ×åì ëó÷øå âû ê ýòîìó ïîäãîòîâèòåñü, òåì âåðîÿòíåå âñåãî óñïåøíîñòü ðàçãîâîðà. ×òî ñþäà ìîæåò âõîäèòü? Äàâàéòå îòâåòèì, ïðèìåðíî, íà òàêèå âîïðîñû: ×åì çàíèìàåòñÿ êîìïàíèÿ, êîòîðîé ÿ çâîíþ?  ÷åì åå îòëè÷èÿ îò äðóãèõ êîìïàíèé? Êòî èìåííî ïðèíèìàåò ðåøåíèÿ ïî âîïðîñó, êîòîðûå ÿ áóäó ïðåäëàãàòü? Íå ðàáîòàåò ëè îíà ñ ìîèìè êîíêóðåíòàìè, íóæíî óçíàòü îáðàùàëñÿ ëè åùå êòî-òî ñ ïîäîáíûìè ïðåäëîæåíèÿìè èëè ÿ ïåðâûé çâîíþ (âòðîå, êîíå÷íî, ïðîñòî ÷óäî)? Ñ êàêèìè ñëîæíîñòÿìè ÿ ìîãó ñòîëêíóòüñÿ ïðè îáùåíèè ñ äàííûì ÷åëîâåêîì è êàê ðàçðåøèòü ýòè âîïðîñû, ÷òî áû ñòàòü äëÿ ýòîé êîìïàíèè èíòåðåñíûì è çàìàí÷èâûì â îáëàñòè ïðåäëàãàåìîé ïðîäóêöèè èëè óñëóãè? Ìîæíî è äàëüøå çàäàâàòüñÿ ìíîæåñòâîì âîïðîñîì, íî ðàññìîòðèòå õîòÿ áû ýòè ïÿòü âîïðîñîâ, à äàëüøå óæå ñàìè ïîñìîòðèòå, êàêèå ñëîæíîñòè ìîãóò âîçíèêíóòü â õîäå óæå íåïîñðåäñòâåííîãî îáùåíèÿ è àíàëèçèðóéòå äàëüøå ïî âêóñó.  íåñêîëüêèõ ñëîâàõ ìîæíî îïèñàòü âàæíûå ìîìåíòû õîëîäíîãî êîíòàêòà, ýòî âíèìàíèå-èíòåðåñ-æåëàíèå. Ñàìîå ãëàâíîå – ýòî ïðèâëå÷ü âíèìàíèå ÷åëîâåêà. Áåç ýòîãî êëèåíò âàñ ïðîñòî íå âîñïðèìåò êàê ÷åëîâåêà ñ âàæíîé èíôîðìàöèåé, à ïðîñòî ïðîàññîöèèðóåòñÿ, êàê ìíîæåñòâî çâîíÿùèõ è ïðåäëàãàþùèõ íå÷òî èíòåðåñíîå. È â ÷åì-òî îí áóäåò ïðàâ. Âåäü ïðåäëîæåíèé ìíîãî è åñëè îí íà êàæäîå áóäå ñîãëàøàòüñÿ, òî äåíåã íà âñå ýòî íå õâàòèò. Èìåííî ïîýòîìó êëèåíòó ïðèäåòñÿ ñðàçó æå ïðèíèìàòü ðåøåíèÿ. Ðàññìîòðè íåêîòîðûå ìåòîäû, ÷òîáû ïðèâëå÷ü êëèåíòà. È íå âàæíî, ïî òåëåôîíó âû îáùàåòåñü èëè ñîáèðàåòåñü èäòè íà õîëîäíóþ âñòðå÷ó. Ãëàâíîå, ìàêñèìàëüíî ïðèìåíÿòü âñå ýòè ìåòîäû, ÷òî áû êëèåíò ðàñòàÿë îò âàøåãî âíèìàíèÿ è ñîãëàñèëñÿ íà âñå, ÷òî âû åìó ïðåäëàãàåòå. Âîò, âû çâîíèòå, ïåðâîå, ÷òî íóæíî – ýòî ìàêñèìàëüíî óâåðåííî è âíóøèòåëüíî ïðåäñòàâèòüñÿ. Ýòî íóæíî, ÷òîáû ó êëèåíòà íå âîçíèêëî äàæå ìûñëè, ÷òî ýòî íå ñòîëü âàæíûé ðàçãîâîð. À ÷òî äëÿ ýòîãî íóæíî? Åñëè âû ðàçãîâàðèâàåòå ïî òåëåôîíó, òî ïðèìèòå äåëîâîé âèä, íå íóæíî ðàñïîëçàòüñÿ ïî âñåìó ñòîëó èëè ïîäïèðàòü ãîëîâó ðóêîé, ïðåäñòàâüòå, ÷òî êëèåíò ñèäèò íàïðîòèâ âàñ.  äàííîì ðàçãîâîðå áîëüøóþ ðîëü èãðàåò âàø ãîëîñ, òàê ÷òî íàñòðîéòåñü, ïîòîìó ÷òî êðîìå ãîëîñà ÷åëîâåê áîëüøå íå ïî ÷åì, ïðàêòè÷åñêè âàñ íå ïðîàíàëèçèðóåò. Òàê ÷òî ãîâîðèòå æèâî è ýíòóçèàçìîì. Ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî ýíòóçèàçì – ýòî ñàìîå âàæíî â ïðîäàæàõ. Òàêæå áåç óâåðåííîñòè âàì òîæå íå îáîéòèñü. Âû äîëæíû, êàê áû çàðàæàòü êëèåíòîâ ñâîèì ñîñòîÿíèåì äî òåõ ïîð, ïîêà îí íå íà÷íåì ìûñëèòü òàê, êàê âû ýòîãî õîòèòå. Óâåðåííûå ëþäè â ïðîäàæàõ äîñòèãàþò áîëüøèõ óñïåõîâ, ÷åì íå óâåðåííûå. Íå ñòîèò íàèâíî ïîëàãàòü, ÷òî ÷åëîâåê äóìàåò ãîëîâîé. Ýòî î÷åíü îøèáî÷íîå ìíåíèå ÷åëîâå÷åñòâà. ×åëîâåê äóìàåò âñåì ñâîèì òåëîì, íó è íå èñêëþ÷àÿ ãîëîâó. Ïîïðîáóþ îáúÿñíèòü. Äîïóñòèì, âû èãðàåòå â êàêóþ-òî èãðó, íåâàæíî êàêóþ, íî òàì, ãäå íåîáõîäèìî ñ ãëàâíûì ãåðîåì äâèãàòüñÿ. È âîò â èãðå òàêîé îòâåòñòâåííûé ìîìåíò, ãäå íóæíî îñòàíîâèòüñÿ è ïîäîæäàòü, è ÷òî âû â ýòîò ìîìåíò äåëàåòå? Äà, äà, äà!!! Âû íàêëîíÿåòåñü. Íó, à åñëè âû è âîâñå âîøëè âî âêóñ èãðû, òî âñå âàøè äâèæåíèÿ ñâÿçàíû, íåïîñðåäñòâåííî, ñ äâèæåíèÿìè âàøåãî âèðòóàëüíîãî ãåðîÿ. Åñëè âû íå èãðàåòå â êîìïüþòåðíûå èãðû, òî ó ìåíÿ äëÿ âàñ äðóãîé ïðèìåð. Äîïóñòèì, âû ñìîòðèòå ÷åìïèîíàò ïî ôóòáîëó. Òóò ôóòáîëèñò ìàíåâðåííî âåäåò ìÿ÷ è…âäðóã ïàäàåò è òåðÿåò ìÿ÷. ×òî âû äåëàåòå â ýòîò ìîìåíò? Âû ïîäñîçíàòåëüíî ïðèãèáàåòåñü âìåñòå ñ ýòèì ôóòáîëèñòîì. À åñëè âû è íå áîëåëüùèê, òî ïðåäñòàâüòå, ÷òî ÿêîáû ÷òî-òî ïàäàåò, è âû íåâîëüíî ïðèãèáàåòåñü. Íó è òàê äàëåå. È åñëè ÿ ðàñïðàâëþ ïëå÷è, óëûáíóñü, âûïðÿìëþ ñïèíó, òî ñòàíó óñïåøíåå â äåëàõ. Êòî-òî ìîæåò ñêàçàòü, ìîë, ýòî àìåðèêàíèçì. Íó à ÷òî òîãäà âû õîòèòå, ðàññóæäàòü íà êóõíå î ñóäüáå ñâîåé ñòðàíû. Âðÿä ëè. Ìû ïðèøëè ê âîïðîñó – ÷òî æå ãîâîðèòü â íà÷àëå ðàçãîâîðà ñ êëèåíòîì ïî òåëåôîíó. -Çäðàâñòâóéòå, òàêàÿ-òî òàêàÿ ôèðìà, Àëåêñàíäð Èâàíîâè÷ Ïóøêàðåâ. Áóäüòå äîáðû, ñîåäèíèòå ìåíÿ ñ Ïåòðîì Àëåêñååâè÷åì. Âñå çíàþò, êàê ñëîæíî áûâàåò îáùàòüñÿ ñ ñåêðåòàðåì. Åñòü íåñêîëüêî ñïîñîáîâ, êàê «ïðåîäîëåòü» ñåêðåòàðÿ. À åñëè âû, ÷èòàþùèé ýòè ñòðîêè, ÿâëÿåòåñü ñåêðåòàðåì, òî íå îáåññóäüòå, òàêîâà ñóäüáà âàøåé ïðîôåññèè. Ìíîãèå, îáùàÿñü ñ âàìè ïî òåëåôîíó, õîòÿò âàñ «ïðåîäîëåòü», âîò òàê. Ñòðàíèö: 1
|




