Почему именно холодные? Потому что клиент, к которому вы обращаетесь, совершенно по отношению к вам и вашему предложению безразличен, ему все - равно о чем вы там говорите. И его немного понять можно, ведь еще несколько секунд назад он занимался своими делами, строил планы, не подозревая о том, что вы ему хотите предложить, да и не очень-то он в этом и нуждался.

Его внимание сосредоточено на его проблемах и делах, и не очень ему и хочется их откладывать ради разговора с вами. Кстати, есть как холодные звонки, так и холодные встречи. Если разговор по телефону, то это и есть «холодные звонки». Ну а если обстоятельства и вид деятельности не может обойтись без личного контакта и без предварительных переговоров по телефону, то это – «холодные встречи». Все, что далее будет говориться, применимо как к «холодным встречам», так и к «холодным разговорам». Эти моменты будут полезны как торговым представителям, которые работают с серьезными партнерами, так и продавцам-консультантам.

Итак, совершая холодный звонок, мы отвлекаем клиента от его личных дел, и он, в свою очередь, хочет поскорее к ним вернуться, а не вести с вами беседу. А также ему, как и многим, не хочется, чтобы ему что-то навязывали, потому что в наше время это прилично надоело. Поэтому задача для представителей компаний усложняется, вам нужно будет достаточно сильно постараться, чтобы привлечь его внимание, заинтересовать. Хотя бы, чтобы он вас выслушал.

Но, чтобы максимально успешно прошел разговор, вам необходимо хорошо знать, кому вы звоните. Чем лучше вы к этому подготовитесь, тем вероятнее всего успешность разговора. Что сюда может входить? Давайте ответим, примерно, на такие вопросы:

Чем занимается компания, которой я звоню?

В чем ее отличия от других компаний?

Кто именно принимает решения по вопросу, которые я буду предлагать?

Не работает ли она с моими конкурентами, нужно узнать обращался ли еще кто-то с подобными предложениями или я первый звоню (втрое, конечно, просто чудо)?

С какими сложностями я могу столкнуться при общении с данным человеком и как разрешить эти вопросы, что бы стать для этой компании интересным и заманчивым в области предлагаемой продукции или услуги?

Можно и дальше задаваться множеством вопросом, но рассмотрите хотя бы эти пять вопросов, а дальше уже сами посмотрите, какие сложности могут возникнуть в ходе уже непосредственного общения и анализируйте дальше по вкусу. В нескольких словах можно описать важные моменты холодного контакта, это внимание-интерес-желание. Самое главное – это привлечь внимание человека.

Без этого клиент вас просто не воспримет как человека с важной информацией, а просто проассоциируется, как множество звонящих и предлагающих нечто интересное. И в чем-то он будет прав. Ведь предложений много и если он на каждое буде соглашаться, то денег на все это не хватит. Именно поэтому клиенту придется сразу же принимать решения. Рассмотри некоторые методы, чтобы привлечь клиента. И не важно, по телефону вы общаетесь или собираетесь идти на холодную встречу. Главное, максимально применять все эти методы, что бы клиент растаял от вашего внимания и согласился на все, что вы ему предлагаете.

Вот, вы звоните, первое, что нужно – это максимально уверенно и внушительно представиться. Это нужно, чтобы у клиента не возникло даже мысли, что это не столь важный разговор. А что для этого нужно? Если вы разговариваете по телефону, то примите деловой вид, не нужно расползаться по всему столу или подпирать голову рукой, представьте, что клиент сидит напротив вас. В данном разговоре большую роль играет ваш голос, так что настройтесь, потому что кроме голоса человек больше не по чем, практически вас не проанализирует. Так что говорите живо и энтузиазмом. Можно сказать, что энтузиазм – это самое важно в продажах. Также без уверенности вам тоже не обойтись. Вы должны, как бы заражать клиентов своим состоянием до тех пор, пока он не начнем мыслить так, как вы этого хотите. Уверенные люди в продажах достигают больших успехов, чем не уверенные.

Не стоит наивно полагать, что человек думает головой. Это очень ошибочное мнение человечества. Человек думает всем своим телом, ну и не исключая голову. Попробую объяснить. Допустим, вы играете в какую-то игру, неважно какую, но там, где необходимо с главным героем двигаться. И вот в игре такой ответственный момент, где нужно остановиться и подождать, и что вы в этот момент делаете? Да, да, да!!! Вы наклоняетесь. Ну, а если вы и вовсе вошли во вкус игры, то все ваши движения связаны, непосредственно, с движениями вашего виртуального героя.

Если вы не играете в компьютерные игры, то у меня для вас другой пример. Допустим, вы смотрите чемпионат по футболу. Тут футболист маневренно ведет мяч и…вдруг падает и теряет мяч. Что вы делаете в этот момент? Вы подсознательно пригибаетесь вместе с этим футболистом.

А если вы и не болельщик, то представьте, что якобы что-то падает, и вы невольно пригибаетесь. Ну и так далее. И если я расправлю плечи, улыбнусь, выпрямлю спину, то стану успешнее в делах. Кто-то может сказать, мол, это американизм. Ну а что тогда вы хотите, рассуждать на кухне о судьбе своей страны. Вряд ли. Мы пришли к вопросу – что же говорить в начале разговора с клиентом по телефону.

-Здравствуйте, такая-то такая фирма, Александр Иванович Пушкарев. Будьте добры, соедините меня с Петром Алексеевичем.

Все знают, как сложно бывает общаться с секретарем. Есть несколько способов, как «преодолеть» секретаря. А если вы, читающий эти строки, являетесь секретарем, то не обессудьте, такова судьба вашей профессии. Многие, общаясь с вами по телефону, хотят вас «преодолеть», вот так.